你所不知道的外拓营销

很多银行会说，我们老客户已经很多了，还需要去外拓吗？比如我将要去的新疆某中行，他们也提到说要去做外拓营销。其实中行的VIP客户很多都已经维护不过来了。像去年我在广西某中行，他们总共有七千个VIP，产生维护的却连四百都不到。在这种情况下为什么他们还需要去做外拓营销？

外拓营销项目到底有什么价值呢？

外拓营销不仅仅是为了获客，其实总共有五大好处：第一个是鼓励员工走出去营销；第二个是获取新客户；第三个可以起到维护老客户的作用；第四个通过外拓，可以起到对银行的品牌宣传的作用；第五个外拓营销也可以在短期倍增我们的营销业绩。总结就是提高营销意识、获客、维护、宣传、业绩。

外拓营销项目当中我们的区域和匹配的营销模式到底是什么呢？

不同的类型的网点，我们的营销策略也是不太一样的。外拓营销，我们一般会针对四个区去展开，分别是商圈、社区、政企和村镇。针对商圈客群，一般会采用陌拜营销加路演营销方式。社区客群，我们会采用路演营销加沙龙营销的方式。政企客群，我们会采取讲讲堂销加路演营销的方式。村镇客群，我们会采用路演营销加事件营销的方式。

如果想做好外拓营销，要去解决八个问题。

第一个是区域划分的不是很清晰。导致外拓团队出现混战，比如说某个客户反馈一天他被三波营销人员拜访，他对这个银行很失望。

第二个是团队激励不够，外拓激情缺失。

第三个是产品定位失误，与客户不匹配。

第四个是周边的客群不清楚，营销活动出现偏差。

第五个是营销策略缺少，客户对我们的拜访是比较排斥的。

第六个是营销的动作太少，导致最后我们无功而返。

第七个是后期的跟进太少，商机很难去转化。

第八个是售后服务没有跟上，他行很容易把我行的客户重新策反。

外拓营销的五日结构流程到底该如何去设置呢？

常规的流程是这样的：第一天是启动会加上陌拜技巧的培训；第二天是誓师大会加上陌拜营销的实施，晚上是总结纠偏；第三天，继续陌拜营销，晚上是总结纠偏加上路演营销的培训；第四天是路演营销的实施，晚上纠偏加上微沙营销的培训；第五天是微沙营销的实施，甚至有时我们会加上路演营销去举办，下午是客户关系维护的培训加上总结会。这是外拓营销的五日结构性流程。

大概说一下启动会这个模块。启动会其实总共有八个流程组成。

第一个是主持人的主持。主要讲一下流程和整个奖惩的规则、上课的时间。

第二个是领导的讲话，引起重视，讲述奖惩要项，提出要求。

第三个是营长讲话，参与并讲解区域的划分包括现金额的PK，每组的物料等。

第四个是主持人主持做分组破冰的展示。

第五个是讲师开始导入我们的竞争机制。

第六个是讲师讲课，比如如何是正确的做营销，包括如何去实施外拓，外拓营销的六大步骤都是什么？

第七个是小组方案，由每个小组制作自己的外拓营销的方案。

第八个是城镇会议，来评审各小组的方案是否能够通过。六十分以下就不通过，六十分以上就可以通过，明天就可以按照自己的方案快速有效地执行外拓了。

以上是外拓营销项目的逻辑和整体框架流程，简单和大家分享下一直热度不减的外拓营销项目。