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《中国经济周刊》记者 李永华 | 湖南长沙报道
（本文刊发于《中国经济周刊》2016年第37期）
8月29日，中联重科与白俄罗斯工业支柱企业MAZ集团签署战略合作协议，正式成立中联重科—MAZ合资公司，落户中白工业园。
当天，白俄罗斯总统卢卡申科会见中联重科董事长詹纯新时指出，“莫吉廖夫州能把中联重科的产品打入欧亚联盟和欧洲国家，我们保证白俄罗斯将为中国公司的经营提供最优惠的条件。”
2015年5月，，中联重科作为首批中资企业之一正式入驻中白工业园。
作为中国在海外最大的工业园项目，中白工业园已成为“”战略的标志性工程，也是中国高端装备制造产能出海的重要平台，包括中联重科上述项目在内的园区建设每一步都牵动着世界的目光。
2016年8月29日，、长沙市委副书记、市长胡衡华（右一）的见证下，MAZ 集团董事长卡杰林奇（左一）与中联重科董事长詹纯新（右二）签署战略合作协议。
>> 享受“”战略红利
“中联重科已经成为中白工业园中进展速度最快的企业之一，几乎每一个重要节点，都获得了白俄罗斯的关注和支持，我们与MAZ的合作也可以说是亲密无间。”中联重科海外公司副总经理陶思阳对《中国经济周刊》记者表示。
2016年1月，中联重科中白工业园项目首批合资产品在莫吉廖夫州的MAZ集团MTM工厂下线。白俄罗斯工业部部长沃夫克当场表示，自己非常乐意为该产品代言。此后，这位“代言人”堪称尽职履责。 2月，沃夫克亲自来长沙参加中联重科集团年会，这种情形并不多见。4月12日，沃夫克参观中联重科德国宝马展展台。4月26日，沃夫克到访中联重科。
卢卡申科总统也时时关注着中联重科的进度。4月7日，卢卡申科亲临MAZ工厂检阅中联重科与MAZ合作生产的设备。8月29日，卢卡申科对中联重科利用MAZ底盘研发生产的工程机械和环卫机械样机表示肯定，赞赏中联重科国际合作效率，并把这次会谈称为“中白合作进入大规模投资项目实施新阶段的良好开端”。
中联重科项目所收获的关注和支持，是中白工业园的缩影。
2010年3月，。卢卡申科总统提议中国在白俄罗斯境内建设工业园区。2011年9月，中白两国签署合作协定。中白工业园选址距白俄罗斯首都明斯克仅25公里的近郊，总占地面积91.5平方公里，成为中国在欧洲规模最大的工业园。
白俄罗斯素有欧洲交通“十字路口”之称，衔接欧盟和欧亚经济联盟两大市场，有望成为丝绸之路经济带西部的重要转运中心、商品集散地的产业发展平台。中白工业园处于白俄罗斯核心位置。
此后，卢卡申科签署总统令，规定了入园企业在税收、土地等多方面所享有的优惠政策。其中最受关注的是“十免十减半”政策，即对入园企业采取十年免征所得税、不动产税及土地税，之后十年减半征税。
2015年5月11日，，中白工业园是双方务实合作的新探索，也是构建丝绸之路经济带的标志性工程。
公开资料显示，截至2016年2月，中白工业园起步区“七通一平”建设已顺利完工，首批办公楼和厂房已完成筹建工作；首批入园企业包括华为、中兴、中联重科、招商局等在内的10多家企业预计可带动首轮投资20亿美元，相当于我国此前对白投资存量的总额。
>> 工程机械产能“出海” 破解过剩难题
“产能出海，已经成为我国工程机械行业破解产能过剩的出路之一。”詹纯新接受《中国经济周刊》记者采访时说，中联重科的战略就是紧跟“”，加快“走出去”步伐，打开产能合作新空间，实现企业发展由“量”向“质”的蜕变。
国内工程机械市场持续低迷已是有目共睹的事实。中国工程机械工业协会的数据显示，截至2015年年底，国内工程机械市场设备保有量高达700万台，2015年全行业市场销量同比上一年下滑超过40%，且是自2012年市场下滑以来幅度最大的一年。
中国工程机械工业协会会长祁俊曾指出，一方面，眼下工程建设项目开工率不足；另一方面，工程设备保有量在几年的时间中却不断积累，由此造成销量持续下滑。需求空间的不断收缩，这是中国工程机械行业目前的痛处。
海外工程机械市场却呈现另一番景象。广西柳工机械股份有限公司董事长曾光安提及的一项数据称，从2011年至2015年，中国工程机械销量从43.5万台下滑至13万台，美国市场则从12万台增长到了18万台。根据《独联体国家建筑机械市场分析》的数据，自2000年起，俄罗斯建筑市场每年以10%至15%的速度快速增长，极大地带动了工程机械市场的发展。其中，进口机械设备在俄罗斯进口总额中占到30%。
巨大的市场吸引中联重科、三一重工、徐工等国内工程机械巨头纷纷加速出海。祁俊认为，我国工程机械行业海外营业收入及出口占企业营业收入的比重已经超过25%，我国企业已成为全球工程机械市场主要供应商之一，开放发展是必由之路。这也得到了国家的支持。去年5月，，把工程机械列入推进国际产能和装备制造合作的重点领域之一。
然而，中国工程机械在欧亚经济同盟的销售情况并不乐观。在俄罗斯，中国起重机占当地市场的比例不足10%，混凝土机械、土方机械的情况也类似，俄罗斯工程机械市场仍然是以外资品牌为主。陶思阳分析，造成这一状况的关键因素之一，除产品本身要求不同之外，更重要的就是当地一些政策带来的影响，如半年调整一次的认证标准让国外企业很难适应；俄罗斯甚至明确规定，禁止采购本国可以生产的设备，这就将外国企业相关产品直接拒之门外。
在这一背景下，同属欧亚经济联盟的白俄罗斯展现出极其重要的战略价值。“比较直接的影响是，因为是本地化生产，中白工业园生产的设备就可以纳入俄罗斯政府采购目录。”陶思阳说。
詹纯新表示，将充分利用中白工业园的区域优势、平台优势和白俄罗斯工业基础，结合自身先进的研发制造技术，打造一个丝绸之路经济带上市场覆盖东欧及中亚地区的研发、制造基地。
>> “白俄罗斯底盘+中国上装”
装备产能出海有多种形式，除对外销售产品、承包工程、投资并购等外，在詹纯新看来，工程机械产能出海，是高端、优质产能走出去，最重要的是做好产业输出和能力输出，与海外合作伙伴一起努力提升其本土制造能力。“越是本土化，越是国际化。”詹纯新说。
入驻中白工业园是中联重科布局“走进海外本土经营”的重要一步。因中白工业园区项目预计到2018年才能正式投产，为加快合作进度，中联重科选择租赁MAZ的车间作为临时的生产基地。短短半年多时间，双方合资组装的首批设备下线，包括40吨汽车起重机、60吨汽车起重机和16吨环卫扫路车，品牌命名为ZOOMLION-MAZ。产品底盘来自于MAZ集团，上装部分由中联重科生产，所有组装工作均由中联重科技术人员前往白俄罗斯与对方协同完成。
8月29日，白俄罗斯国家电视台报道称，ZOOMLION-MAZ产品已顺利通过了海关联盟的测试认证，装配MAZ底盘的中联重科设备已销往欧亚经济同盟部分国家，短期内将发货俄罗斯。
陶思阳介绍，俄罗斯、中亚、中欧国家的地理环境不一样，各地对产品的需求也不一样，比如气温，俄罗斯冬天有时候零下二三十度，对机械的要求就不一样，产品必须做到本地化配置，产品性能符合本地要求，这是打开当地市场的前提条件。
“如果完全由中联重科来生产，要在这么短的时间里，完成产品下线、通过测试认证、实现销售，基本上不可能。在做本地适应性改进方面，MAZ的工程师发挥了关键作用。”陶思阳说。
对于未来在当地市场的经营，本地服务体系和配套本地化是中联重科非常看重的另一个方面。这也是中国工程机械企业国际化的短板，对中国企业出海带来不少困扰。陶思阳认为，在销售的结构上，客户期望值最高的部分其实就是配件，国外现在对中国装备制造的技术、产品和施工能力都非常认可，但是，如果配件供应跟不上来，别人就不敢买。“这就像你买一辆汽车，一旦坏了，找不到零件，找不到修理的地方，那就不敢买。桑塔纳为什么卖得好，就算是二手的桑塔纳也卖得好？就是因为全中国到处都有桑塔纳的零配件，路边摊就能修桑塔纳。”
借力本地合作伙伴的力量，是中联重科多年国际化进展的重要经验。此前，中联重科一是直接并购如意大利CIFA、德国M-TEC、英国保路捷等公司，二是海外直接投资建厂，如在印度、印尼等地建设合资工厂，已经建立覆盖80多个国家和地区的全球服务网络。
在欧亚经济联盟市场，MAZ拥有强大的销售和服务网络，在白俄罗斯就有110多家分子公司。今后，双方共享同一网络，不仅解决了服务本地化的难题，也解决了人才本地化的难题。
詹纯新对《中国经济周刊》记者透露，中联重科已牵手MAZ，还将与明斯克拖拉机厂、戈梅利农机厂开始扩大产品系列型号的合作项目，今后，中联重科在中白工业园的产品将不仅是工程机械，还有农业机械、环境装备产品。
白俄罗斯工业部部长沃夫克多次公开表示，愿意在包括白俄罗斯在内的独联体国家，积极推广中联重科本地化的生产组装和运营模式。
2016年第37期《中国经济周刊》封面