随着饲料行业的发展，饲料企业的竞争愈演愈烈，饲料的盈利空间逐渐被压缩，在这种局势下，上市企业有竞争的优势，但在稳定饲料地位的同时也必须使资源得到更合理利用，开拓新的增长领域已刻不容缓。近年来，饲料企业已经开始向动保领域蔓延。
■ 饲料企业的动保板块不弱
相比于饲料母公司动辄百亿元的销售值，动保板块只是一个很小很小的部分。据2014年年报，大北农共实现营业总收入约184.5亿元，动保销售收入为3.79亿元，公司动保业务收入占主营业务收入的比重为2.08%。2015年度，据正邦科技民星药业陈齐升介绍，正邦2015年预计总销售额为520亿元～530亿元，而兽药事业部预计只有3.5亿元～3.8亿元，同样是很小的板块。
但不能就此判断饲料集团的动保分公司很弱。陈齐升认为，3亿多元的兽药年销售额足以跻身国内动保前十强。
据陈齐升分析，国内饲料添加剂企业目前能够做大的并不多。比如脱霉类添加剂，很多厂家都有产品线，但即便做得比较好的企业也是两三千万元的年销售额，饲料企业就算不重视也有一两千万元的水平，差距不算大。在消毒剂领域，这种同质泛滥的竞争态势同样存在。“饲料龙头做动保最大的挑战就是价格竞争，有时同样档次的化学药品，有些企业能便宜一半。”饲料企业进军动保，并不想从高档多维、脱霉剂等这方面做技术突破口。
从一些收购案例分析，包括海大集团收购和生堂（成立于1997年），正邦科技收购民星动保（成立于1937年），金新农收购华扬动保（成立于2004年）等，不少被收购分公司都有相当的国有背景、较深厚的技术积累，可以说有一定的核心技术沉淀。
■ “借势”拓展动保板块
目前以饲料起家的龙头企业普遍在做生猪养殖、饲料研发、肉食品加工、金融信贷等产业链布局，如果某个环节出现短板，可能对整个产业链发展产生延滞作用。分析年报，不少企业的饲料销售额多年都呈60%以上的增速，新切入的动保板块实现翻番增长的为少数。不少公司还处在控股后的调整改善期，销售增长不多。未来2年～3年，饲料企业必然会加强其动板板块。
饲料企业做动保有三大优势：一是研发优势，能有充足的资金投入，现在很难说哪家龙头企业没有研究院、动物医学中心之类的科研配置了，一些机构甚至有几十年的科研沉淀，二是先天的原材料采购优势。三是饲料企业的营销推广模式在畜牧行业沉淀很久，区域地毯式集中开发、会议营销、技术服务都有一定的套路。即便是动保，不少饲料企业相信自身管理基本也能适应。
从国家政策层面分析，目前二维码、处方药政策等将在2年～3年内落实，都会淘汰一批小型、非正规的兽药企业，形成新的市场空白，对大型企业形成增长潜力。短时间内快速成长的动保公司有其先例。2011年正大集团斥资1.2亿元成立江苏邳州正康生物技术有限公司，其后又注册为正大联合动物制药科技（江苏）有限公司，2013年开始对外销售产品，短短两年，一跃成为江苏省最大的动物药品生产企业之一。
陈齐升认为，农牧产业链龙头配置有种猪、养殖、饲料产业以及团队，有客户基础、品牌效应，多个板块能够“借势”更好。饲料集团可以依托原有的资源发展动保行业，必然有其先天优势。
■ 中兽药、保健药最受饲企青睐
据笔者梳理，饲料企业新上马的动保板块产品线大致可以分为五类，疫苗、营养性添加剂（脱霉、多维类、微生态类，国内并无明显的龙头企业）、中兽药（饲料企业公认的潜力型产品）、抗生素添加剂（不少动保企业的传统优势产品）、环境改良剂（消毒，养殖户始终有刚性需求的产品）。很多饲料企业一上马动保板块都把以上所有产品线都补齐了。
陈齐升介绍说，在上世纪80年代～90年代，民星动保的核心优势是水针治疗型用药。现在这个市场呈总体萎缩态势，产品也将从治疗型向保健型转变。对于有养殖刚性需求的消毒产品，正邦在2016年也与美国药企合作开发了一款“杀毒液”产品，民星动保从2011年开始转型，先后连续3年开发出中兽药的三类新兽药产品。多数饲料企业的动保板块都有中兽药板块。如海大集团、正邦科技、傲农集团、伟嘉集团……不敢说家家有，但也相差无几，一些企业还推出了以中草药添加剂为卖点的饲料产品。
总体来看，化学药品是传统兽药企业已有的优势领域，中兽药、饲料添加剂、疫苗是饲料企业最常见的三个动保发展方向。
■ 营销多侧重与饲料团队结合
由于饲料企业盘子大，很早就完成了业务团队、经销商渠道的布局。据此不少饲料企业动保板块负责人认为，相比动保企业发展饲料板块，饲料企业进入动保板块的难度更小。
以前有观点认为，将饲料企业和动保企业的客户资源整合只能说“看上去很美”。首先，双方的经销商就完全不同，很难整合，而且饲料兽药的赊销非常严重，单做一样的经销商的资金压力就很大，如果要同时做饲料和兽药，估计都承受不了。
但不少饲料企业高层并不认同这个观点。从资金量分析，饲料占养猪总成本的70%以上，兽药基本不超过15%，多数饲料经销商呈赊账状态，但实际上多数兽药经销商赊账资金量远远小于饲料板块。纯粹全价料毛利率估计5%左右，经营动保毛利则有15%以上。笔者走访广西时，就发现有一部分经销商年销售额在1000万元左右，其中700万元是饲料，另外300万元是动保板块。
对此，陈齐升认为，随着养殖规模化提升，饲料经销商赊账量越来越大，在新渠道模式冲击下内心普遍有转型需求。对于公司化运营的经销商来说，做动保是一条路径。“关键是不要把简易的夫妻店发展为动保经销，服务、管理跟不上，养殖户认可的是贸易公司与集团结合的模式。”
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