我是新外贸人|70后新外贸人的创业史:与阿里合作居然亏了?

我是新外贸人|70后新外贸人的创业史:与阿里合作居然亏了?


林冬杰

1976年出生的林冬杰,长着一张娃娃脸,脸上看不出岁月的痕迹;他声音温和软绵,与他交谈很愉悦;他的团队成员们,每天和微笑为伍,与快乐作伴。

他是汕头邦纳进出口有限公司总经理,也是阿里巴巴八年客户。

从单平台发展到现在的七个平台;从白手起家到现在的玩具行业品类数据运营和Gmv额排行数一数二;电商团队从一个发展到八个……跟随阿里两度转型后,积极拥抱新外贸,林冬杰交出了这样的人生成绩单。

一、合伙人卷款跑路,人生跌入低谷

“我是草根出生,福建厦门人,爸妈都是工人,大学毕业以后,便走上和玩具打交道的人生之路……”林冬杰说,“创业迄今,已经是第11个年头”。

2005年,林冬杰29岁,他和两个合伙人一起,拿着30万,来到汕头市澄海区(全国玩具最大生产基地)开启自己的创业之路。

创业的起初是艰难的。

第一年年初,林冬杰就遇到了人生的痛点。其中一位合伙人意见不合,把第一笔赚到的钱卷走跑路。

那一年是林冬杰“最苦逼”的一年。为了付还工厂货款,继续发展,他到处借款。当时的他连借2000元都感觉是很难开口的一件事。

痛定思痛,面对困难,林冬杰也只能迎难而上。

“当时澄海的玩具面临着由买方到卖方市场的转折点,我没有资金,没有平台,只能定位细分市场。我定下了一个冷门类目沙滩玩具进行专攻,并借此赚了第一桶金。”林冬杰说。

像这样艰难的创业风波,在邦纳随后的成长中,又遇到过两次,好在林冬杰都挺了过来。


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汕头邦纳进出口有限公司产品


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邦纳生产线

二、和阿里合作,一开始居然亏了

在接触阿里巴巴之前,邦纳主打欧美市场,营销主推展会模式。那些年,对品质管控十分严格的邦纳收获了一批稳定的客户群体。

一开始,对于阿里巴巴的线上营销,林冬杰并未重视。抱着试一试的心理,邦纳仅仅在阿里巴巴上做了产品展示,营销人员单一。当时林冬杰对阿里巴巴的期望值也很低,只需要从其中获得业内产品信息,提供自己一种未来趋势的判断就好。

观念的转变,是林冬杰在2012年阿里巴巴企业文化之旅,观摩了杭州电商企业之后。

那次观摩给林冬杰极大触动。“尤其是阿里巴巴的那个全球十大网商,非常震撼。”他意识到互联网模式是未来正确的事情,必须要加大投入,建立团队。

于是,林冬杰开始筹备团队,第一个团队由一个主管三个销售组成。一年下来,却发现,亏了!

不死心的林冬杰分析原因,最后决定不是缩小规模,反而逆势而上,加大投入力度。2013年,他又重新建了一个新团队,并将运营岗位跟销售岗位分开,带来的效果非常好。

2014年,业绩猛增。


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邦纳产品

“2014年,我们分析发现,在阿里巴巴平台上的客户最终成交额、利润率,比展会上的还要高!”这让林冬杰下定决心,从2015年加注开始做阿里巴巴线上销售!

重视老团队,建立新团队,复制成功模式。邦纳开始顺风顺水,如今位列玩具行业品类数据运营和Gmv额排行前几名。在跨境业务上,邦纳越走越远。

林冬杰说:“我最大的感触就是,做电商,一定要老板和员工一起来同时发力。老板有心员工无力,或者员工有心老板无力,都做不好。在这一点上,我要再次感谢阿里巴巴!阿里巴巴的团队,是全球最知名的团队之一。我跟阿里巴巴的接触中,学习良多,尤其是对于团队的建设方面。”

三、玩具商的互联网思维

2015年,林冬杰多次跟随阿里巴巴团队在杭州、深圳等地进行了游学寻梦之旅,考察电商行业。几次游学对林冬杰的思维冲击更大,互联网的思维变得更加清晰。

“互联网的思维模式,对传统模式带来巨大的冲击。如果不能站在未来的角度,感受未来的趋势,确定现在要做的事情,你就会被海啸冲倒。所以对未来的把握和预见性,非常重要。”

要跟着阿里巴巴一起向前,“游学”归来的林冬杰再次下定了决心。

在团队的管理模式上,林冬杰借鉴和复制了在阿里巴巴学来的很多经验,收效不错。"我的团队很年轻,也很优秀,我为他们而骄傲。通过在阿里巴巴的学习,关于企业如何选人、育人、用人、留人,我心里非常清楚。当一个单位有了不错的产品,良好而清晰的成长体系后,发展肯定会越来越好。”林冬杰说。

关于新外贸人,林冬杰这样定义:新外贸人第一个要有正能量-梦想一定要有,万一实现了呢;第二个要有新思维,也就是互联网的思维-利他和客户价值已经是互联网最重要的部分;第三个要有新商业模式-模式没走新,结果一定是不良的。

传统外贸人的体系里,外贸人挣钱是挣得辛苦钱,但是新外贸改变了这一点。新外贸能不能挣钱,要看对市场的把握,对客户喜好的把握,对运营模式的挑战,对未来的把握度。

传统外贸来说,就是以进口商、批发商为主的贸易,最主要的模式是代理代工,买低卖高;但是新外贸的思维就是重视小微客户,专注曝光、点击、反馈,然后实现转化,实现品牌的打造。

如果面对小微客户还采用之前传统模式和面对大客户的思维模式和运营模式,肯定是要贴钱亏本的。但是有了互联网运营思维的突破后,加上周边的一些东西,比如物流仓储的配置,就能弥补这个价格上的差异。所以做新外贸,要有价格体系的变化。新外贸做成功的话,必须重视物流的建设。

未来国际外贸的天下,其实从某种程度上就是物流仓储的天下,海外仓是新外贸很重要的一个点。邦纳今后的发展中,会将传统外贸和新外贸分开,线上线下分开,用不同的团队,不同的价格体系,不同的运营方式。如今很多人还在考虑和担忧货物发到了海外仓库能不能挣钱,事实上在这一点上,就是考验外贸人对未来的把握和洞察了。“我本人非常看好新模式,业绩倍增实现从一到一百的变化不是梦想。”林冬杰说。

四、潮汕“朋友圈”

在潮汕打拼,林冬杰也深深受到当地文化的影响。

“我对圈内的互访及游学最感兴趣。企业互相访问可以学到每个企业的经验,看到每个企业的优缺点,通过不断的互相沟通和借鉴,看到更多的成功和失败的故事和模式,周边企业互动,外地游学是一个很有价值的的学习方式。”林冬杰说。


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邦纳产品

2015年,林冬杰在潮汕企业圈内做了非常多分享,如《赢在跨境—之互联网运营思维》《赢在跨境之团队打造》《赢在跨境之企业管理》等,对中小企业来说都是非常好的实操学习功课。

这个分享过程中,林冬杰也有了收获——越分享,自己的思路就越清晰;思路越清晰,越知道未来要怎么运作自己的公司。

“我们成立了潮汕地区商圈,最初只有18家企业。除了交流,大家还有了更多生意中的接触,于是分享客户群、资源交换慢慢多了起来。“这让大家都赚到了更多,不管是金钱还是人脉,何乐而不为呢?”

整合资源,联合办公,联合运营,联合销售……慢慢的,潮汕地区商圈人越来越多。后来又成长为商学院、生态社群。林冬杰再度转身,已是汕头跨境社群会长。

从商圈团长成长到商学院院长又到生态社群会长,他的影响力从18家企业拓展到五百家企业。

深刻领悟社会资源的重要性,抱团成长,林冬杰现致力于通过社群运营助力汕头跨境企业蜕变升级!“我依旧专注于我期初的三个点:客户、团队、供应商,希望可以和他们共同成长。”

五、成功者的“文山会海”

现在的林冬杰,感觉时间用不完。

11月23日,他刚刚在北京参加完大学生跨境电商比赛会议,没顾得上回记者的电话和短信,第二天联系上后,连声抱歉。

除了生意上的事情以外,会议在在他的生活中占有很重要的百分比。业内的会议诸如品牌运营会、经营计划会、预算研讨会等;业外的会议诸如商会理事会议、协会峰会、项目策划会等;商圈社群内有许多分享,一般讲三个方面的内容:经营管理、运营思维、团队建设。

繁忙的工作之余,他把家庭和生活也处理的很好。

“我父母都是穷人。对我舍弃稳定工作去创业,他们虽然很担心,但还是全力支持。而太太把两个孩子照顾的很好,也是对我最大的支持。”林冬杰如是说。

这个年轻人喜欢用“感谢,感恩”之类的词汇。

他说,人生之路,一路走来,痛并快乐着。有的人活的比较快乐,因为把快乐看的更重,有的人活的很痛苦,是因为把痛苦放大化了。自己觉得还是把快乐看的更多的人,活的更轻松愉悦。企业有了更多的收益,自己也承担了更多的责任。感谢所有人的支持,包括员工的支持,客户的支持,家庭的支持,供应商的支持。


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